讲座回顾 | 卷不动投行行研？中信股衍销售学姐分享各类销售的工作内容及求职经验

👩🏻‍🎓学员情况

本科：上海财经大学｜16级财务管理｜GPA：3.3+/4.0

硕士：香港大学｜20级MFin

标化考试：TOEFL106 GRE 320

实习：银河&国君行研、广发投行、华泰资管summer销售

目前就职于中信证券股权衍生品业务线销售

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背景：投行和行研大家的熟悉程度会大很多，其实销售岗在这两年也越来越热门，销售岗相比起投行行研这两个人数非常非常多的岗位，获取一些经验和实际岗位的情况难度比较高，这个行业的前辈本身招人比较少，去做这个的人更少，获取信息资源困难会更大，因此给大家做这个分享。

一、个人背景给大家参考

二、各类销售岗的区别，金融行业下面券商、资管、公募基金这些人具体细分下来的工作内容还是有一些挺大的区别

三、销售的特质，哪些展现出来的特点有利于求职

四、确定了想要做销售，前期做一些什么样的准备

个人背景

• 我是16级上财会计学院财务管理专业的，然后其实我在在校期间的话，其实我的GPA比较一般，最后申请的g然后托福和GRE的标化也差不多是在一个合格线的水平
• 当时其实我是想主申港三的，但是其实这样一个GPA的话，申请港三finance其实还是有一定的难度，美国finance也是一个断档的情况，可能一流学校如 Mit、普林斯顿、哥大是够不着的
• 个人而言，比较看重QS，在第三轮还是第四轮加申了hku，20级大家可能也有所了解，当年特殊原因申请到了hku
• 我这样一个背景在秋招过程中各类岗基本上是不会被卡学历背景
• 实习历程：我就是在大二暑期和大三有两段券商行研的实习，大四快毕业的时候有一段券商投行，研究生期间开始想往这个销售的路上转，有一段比较短的那个研究所的机构销售；正式的 summer是在华泰资管的，然后去年9月开始秋招

各类销售区别 

1）股票销售：联系你自己公司所在的研究员，然后去对接你的客户，你的买方，例如公募基金、同业保险所需要投研服务，可能对某一份研报或者是某一份上市公司感兴趣，然后你就需要去联络相应的研究员来进行一场路演。股销大部分的工作其实是一个沟通类型的工作，KPI或者考评来源于客户，就是买方来给你进行打分的。

2）衍生品销售：衍生品销售其实现在市场上其实是一个挺热门的岗位，衍生品销售相比起别的一些销售而言，它的专业性更强。衍生品不是说所有人都懂，它还是需要有一定金融知识的储备。衍生品销售跟客户还是一个比较平等的关系。

比如说我是在银行组，那我面对的是银行客户，那我我的工作就是给银行设计一些结构性产品，比如说包括结构性理财，结构性存款。衍生品部门是客户的一个交易对手方。

3）券商资管：有些资管的话是在券商的一个部门，那大部分现在券商资管都要成立一个资管子公司，然后去申请拿一个公募牌照。券商资管的机构销售，它面对的客群相对而言更加广泛，客群会比较广，银行理财子，上市公司、保险财务公司都会是他们的客户，所销售的产品也是更广泛的一个产品，比如说他们权益类、固收类，fof，私募公募大集合都是他们要销售的这样一个产品。

4）公募基金：

• 主要是两条线销售，渠道销售和机构销售

• 机构销售的话，主要客户就是还是银行及理财子，银行和理财子会需要在他们的理财产品里面配置，那基本上这时候机构销售就会把他们所在公司的明星产品去推销给客户，然后让他们成为理财产品中配置的一部分。

• 渠道销售又分为券商渠道和银行渠道。券商渠道对接券商所在的营业部，给他们培训这个新发的产品有什么样的特点，自上而下对接银行支行。

• 公募基金对学历要求没有么严格。

5）银行理财资产管理公司：比如说像东方红太泰康资管，还有银行，说白了都是理财子类，都是销售工作。

销售需要的特质

• 了解客户的想法和专业知识，其实不是说作为一个销售比较重要。最重要的是你面试的时候表现出来一个沟通能力，是面试的时候是会会让这个面试官比较想听的一个部分，你能跟客户一个建立一个良好这个一个能力，其实是大家更看重的

• 逻辑表达能力：作为一个销售，你表达过程中给客户留下的印象是非常关键的一个步骤

• 主动多思考一步：要思考前因后果，以及你为什么要做这些事情，为什么这个客户愿意买你这个产品，它配置一个产品，背后有什么样的原因，你都是要主动去多想一步，可以为你日后的工作积累

• 为人处事：因为销售是一个和各部门各产品线联动非常多的一个工作，就像比如说古香你需要去联络研究员和你的客户，就比如说像资管你要去联系你的客户和投资经理进行路演，如何去和客户去沟通，你怎么给人留下印象，这都是非常重要的。

结语求职和一些前期准备

• 我那份华泰资管的实习其实是给我加了非常非常多的分。

• 讲好故事：求职销售的时候，很重要的是讲好一个故事，就是你为什么要做销售，以及你怎么能把这好，华泰资管这个销售就是让我这个故事更加生动形象，非常的可靠。因为我在这个华泰资管的这个实习中，我是确确实实进到了客户，我也确实了解到这个销售工作是怎么样的，实习过程中也和这个整个金融机构组的领导进行了比较深度的交流。

• 我可能相比起其他的求职者而言，我坚定了我要做销售以及销售工作到底是什么。相比起别的求职者有一个具体实力支撑，更加有说服力。

• 平时实习积累：如果没有销售经历也没有关系，每一段实习我都觉得有非常重要的点可以去积累，就比如对行业的这个框架，学习搜集信息的能力，整合能力，之后面试最简单的方法就是找一个你当时看过的行业，你找一个最新的研报，你把这个能够把几个重要的point在面试的时候流利的讲出来，基本上就ok了。

• 就包括你在投行，有可能你干的是一些最基础的，你可能就是整底稿，但是其实你也有有跟在项目现场你也有跟客户沟通的机会，你也知道就是你也可以去积累，你该怎么跟客户去沟通，然后就包括你在整底稿的时候，你也可以展现出你的踏实勤奋，这些日常的一点一滴都是你未来工作是非常有用的技能。

• 然后最后一点是多积累和获取资源，可能不是说那种我能给公司比如说拉来一个项目这么大的事情，其实你就可以完全站在自己的角度，你比如说我在华泰实习的时候，我就一有机会我就跟当时我们那个整个金融机构组的大领导交流，提问。我有什么样的困惑我就去问他。

• 多交流：我到秋招后期也跟mentor进行了沟通，对我的求职很有帮助，对于销售毫无了解的时候主动去交流群去问了其他做渠道销售的人。

• 抓住资源：其实你哪怕是一个陌生的资源，就像一个销售工作，要努力去获取，你努力过了之后，你就是有50%的可能你成功或者50%可能失败，但其实你真的失败了，你也没有什么你就，顶多当时内心就会难过一下，其实你再找一个人可能你就成功了。

仰望星辰 脚踏实地

• 其实秋招是去年8月就开始，陆陆续续投了七八十上百个简历了，一直没有找到我满意的，我到11月的时候我开始去中信实习，至今都是offer，我要去到一个我真的想去的地方，其实你多坚持一步，朝着自己心中的目标前进一步，其实可能转机就出现了。

• 你不管做什么样的工作，都要踏踏实实，我大一第一学期我的GPA只有二点八几，我最后也只拉到了3.3，但是出国也够用了

• 托福考了6次：你想申请出国你就去坚持，很多事情还是得靠自己的努力才能获得。

• 做一个销售也要脚踏实地，好好工作，好好积累，不断提升自己，这样你才会觉得你自己所做的工作更有价值。

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